Should-Costing, vom Bauchgefühl zur Preisstrategie.

In der Theorie heißt es oft:„Wer zuerst einen Preis nennt, verliert die Verhandlung.“

In der Praxis habe ich jedoch oft das Gegenteil erlebt – zumindest dann, wenn der Einkäufer gut vorbereitet ist.

Ein Beispiel aus dem Einkaufsalltag: Ein Einkäufer geht in die Verhandlung und sagt:

„Laut unserer Kalkulation sollte das Bauteil bei 12,80 € liegen – auf Basis von Materialkosten, Bearbeitung, Marge und Transport.“

Wenn der Verkäufer jetzt zögert oder sich darauf einlässt, ist das Spiel fast schon entschieden. Warum?

Drei Gründe, warum der Einkäufer hier im Vorteil ist:

• Er übernimmt die Deutungshoheit über die Preislogik.

• Der Verkäufer gerät sofort in eine Rechtfertigungsposition.

• Eine gut begründete Zahl steht im Raum – mit Substanz.

Auf den Punkt gebracht: Wer Should-Costing ernst nimmt, verhandelt nicht aus dem Bauch heraus, sondern auf Basis von Fakten. Und: Wer den Preis zuerst nennt – aber fundiert – hat oft schon gewonnen.

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